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Internationalisierung: Den internationalen Markteintritt erfolgreich gestalten

Der Mittelstand ist das Rückgrat der deutschen Wirtschaft – und befindet sich derzeit auf Wachstumskurs. Das gilt auch zunehmend für die Schweiz. Steigende Beschäftigungszahlen und florierende Umsätze führen zu einem anhaltenden Aufschwung. Für viele ist das genau der richtige Zeitpunkt, um das eigene Geschäft zu internationalisieren und neue Märkte zu erschliessen. Dieser Schritt ist konsequent und sehr erfolgversprechend. Schliesslich erzielt bereits jedes fünfte mittelständische Unternehmen Auslandsumsätze. Doch internationaler Erfolg ist kein Selbstläufer! Nur wer seinen Markt kennt und mit den lokalen Rahmenbedingungen vertraut ist, kann von einer solchen Expansion profitieren.

Welches Land ist das richtige?

Am Anfang einer Internationalisierung steht die Frage, wohin man expandieren möchte. Antworten darauf liefern die eigenen Unternehmensdaten im Zusammenspiel mit aktuellen Marktpreisindizes und der voraussichtlichen Entwicklung im Zielland. Angebot und Nachfrage spielen dabei ebenso eine Rolle wie rechtliche Vorgaben, mögliche Fördergelder und die Verfügbarkeit von qualifiziertem Personal.

Wie «tickt» mein Zielmarkt?

Ist die Wahl erst einmal getroffen, muss man sich mit den Gepflogenheiten im Zielland vertraut machen. Zentral sind dabei die Fragen nach den Besonderheiten von Kunden und Mitarbeitern einerseits, und den regulatorischen Anforderungen andererseits. Welche Do’s und Don’ts gibt es? Wie ist die Arbeitsmoral? Worin unterscheidet sich das Kaufverhalten? Wie wird die Aufmerksamkeit gesteuert? Was sind die rechtlichen Besonderheiten? Was muss aus steuerlicher Sicht beachtet werden? Gibt es Marktzugangsbeschränkungen?

Diese Aspekte sind übrigens in jedem neuen Land relevant. Auf den ersten Blick scheint eine intensive Auseinandersetzung bei einer Expansion beispielsweise in den asiatischen Markt zwar selbstverständlich, beim Schritt nach Österreich, Frankreich oder Polen hingegen oftmals überflüssig. Ein fataler Fehler! Auch innerhalb der EU gibt es weitreichende Unterschiede. Wer diese Feinheiten nicht kennt, kann im Ausland häufig nicht Fuss fassen, so dass der internationale Markteintritt zur teuren Fehlentscheidung wird.

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Die Rolle der IT

Es heisst: andere Länder, andere Sitten. Darüber hinaus gilt aber auch: andere Länder, andere Zeitzonen. Und: andere Länder, andere Währungen. Oder: andere Länder, andere Sprachen. Was dem Faktor Mensch weitgehend bewusst ist, muss die IT erst lernen. Im Vorteil ist, wer seine ERP-Software internationalisieren kann. So muss die Rechnungserstellung auch in der Währung des Ziellandes funktionieren, einschliesslich geltenden Mehrwertsteuerausweises. Die Buchhaltung muss in aller Regel in mehreren verschiedenen «Büchern» oder «Ledgern» geführt werden können: lokale Rechnungslegungsvorschriften müssen somit parallel zu den eigenen Gruppenanforderungen abgedeckt werden können. Störungstickets im Customer Support müssen die lokale Zeitzone berücksichtigen und Produktbeschreibungen in der Landessprache verfügbar sein.

Hinzu kommen vermeintliche Kleinigkeiten, die aber nachweislich erfolgskritisch sind. Dazu gehören abweichende Adressformate ebenso wie die Datumsschreibweise. Expandieren Sie beispielsweise in ein arabisches Land oder wollen Sie in Russland Fuss fassen, müssen Sie auch neue Schriften und Zeichensätze implementieren, um mit Kunden und Mitarbeitern korrekt und verständlich kommunizieren zu können.

Internationales Wachstumspotenzial nutzen

Die Internationalisierung hat enormes Wachstumspotenzial. Neben einer Portion Mut und Unternehmergeist bedarf es insbesondere guter Vorarbeit und transparenter Daten, um den Sprung über die Landesgrenzen hinaus zu schaffen. Vor Ort gilt es dann, sich den lokalen Gegebenheiten anzupassen, geeignete Mitarbeiter für sich zu begeistern und die potenziellen Kunden mit einer punktgenauen Zielgruppenansprache zu überzeugen. Ein mit der Landessprache und der lokalen Kultur vertrauter Partner ist von entscheidender Bedeutung für den erfolgreichen Schritt in ein neues Land.

Der richtige Partner

United VARs ist die führende Allianz von SAP-Lösungsanbietern für den Mittelstand. Mit dem höchsten SAP-Status als Platinum Partner zertifiziert, zählt diese Vereinigung zu den weltweit führenden Lösungsanbietern, um den besten Service und Support für Ihre internationalen Roll-Out-Projekte, ERP-Optimierungsprojekte und grenzüberschreitendes Nearshoring zu gewährleisten.

 

 

United VARs ist in über 80 Ländern vertreten. Bei diesen Lösungsanbietern handelt es sich nicht um Tochterunternehmen, sondern um unabhängig organisierte Unternehmen, die lokale und juristische Experten sowie mittelständische Marktführer in ihrem Heimatland sind. Und sie sprechen die Sprache Ihrer Kunden, sind nah vor Ort und kennen alle rechtlichen Anforderungen und Rahmenbedingungen in diesen Ländern. Das Motto dieser professionellen Allianz lautet: «stronger than one» und spricht aus, was essentiell ist: ein Alleingang ist schwierig und teuer, - mit dem richtigen Partner ist der Schritt in die Internationalisierung sicher und erfolgreich machbar.

 

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verwendete Quellen:

https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-KfW-Mittelstandspanel/KfW-Mittelstandspanel-2018.pdf
https://www.kfw.de/PDF/Download-Center/Konzernthemen/Research/PDF-Dokumente-Fokus-Volkswirtschaft/Fokus-2017/Fokus-Nr.-177-August-2017-Wachstumsunternehmen.pdf